Порой достаточно одной фразы, чтобы изменить чье-то мнение, считает Джона Бергер, профессор маркетинга в Уортонской школе Университета Пенсильвании. По его мнению, использование слова because («потому что») при попытке побудить кого-то к действию дает потрясающие результаты,
пишет CNBC.
Фото: Pexels
Бергер ссылается на эксперимент Гарвардского университета 50-летней давности, в котором исследователи сидели в университетской библиотеке и ждали, пока кто-то воспользуется копировальным аппаратом. Они подходили и просили ничего не подозревающего участника уступить очередь, формируя при этом свою просьбу тремя разными способами: «Могу ли я использовать ксерокс?», «Могу ли я использовать ксерокс, потому что мне нужно делать копии?» или «Могу ли я использовать ксерокс, потому что я спешу?». На основе этого эксперимента и пришли к выводу, что речь с «потому что» становится на 50% более убедительной вне зависимости от причины.
К слову, этот метод применяют и компании, чтобы сделать свою рекламу более убедительной. Яркий пример — косметическая компания L’Oréal, которая десятилетиями использовала слоган Because you’re worth it «[Потому что] вы этого достойны».
Впрочем, это не единственное слово с коммуникативными сверхспособностями, подчеркивает Бергер. Маркетолог составил целый список таких «волшебных» слов. Он уверен, что аргументы, просьбы и презентации не становятся более убедительными, если они основаны на фактах, так как это скорее зависит от отдельных слов, которые вы используете. По его мнению, «едва заметные изменения в вашей речи могут оказать большое влияние».
К примеру, глагол «рекомендовать» вместо «мне нравится» почти на треть увеличивает шансы, что собеседник к вам прислушается. То же самое происходит, когда вы заменяете глаголы существительными, объясняет маркетолог: люди охотнее идут навстречу, если их просят стать помощниками или избирателями, вместо просьб помочь или призывов голосовать. Джона Бергер советует прислушиваться к конкретным словам, которые используют другие люди, и формулировать ответ «на их языке», что поможет лучше наладить связи.
Автор книги «Думай быстрее, говори лучше» дал три совета для улучшения ораторских навыков
